波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争。商品经济日益发达、竞争日益激烈的今天，企业与企业之间的竞争将演变为企业群落之间的竞争。在价值链中占主导地位的集团企业，需要建立起有竞争力的销售与分销价值链，提升整个价值链竞争能力。

　　21世纪，Internet信息技术为人们创造了一种不受时空限制的信息交流、共享和协作方式。基于价值链的集团销售与分销管理理念与互联网技术的结合，便产生了基于互联网的集团销售与分销系统。通过信息技术在集团销售与分销管理上的应用，减少了异地信息的不及时和不对称，减小了对物流和资金流的管理难度，使集团销售与分销网络既快速扩展，又避免管理失控，这对于集团销售与分销管理现代化具有重要意义。

　　集团销售与分销信息化的本质是基于价值链理论和先进的IT技术，为集团销售与分销管理提供信息技术支持。集团销售与分销系统的主要内容包括：

　　有效需求管理

　　通过互联网将集团与经销商有机地联系在一起，渠道终端、经销商可将需求快速反馈给集团，制造商依据渠道需求精确需求预测，从而指导采购、生产；集团和经销商之间可以实时地提交订单、查询产品供应、库存和销售状况、并获得市场、销售信息及客户支持，及时进行销售和生产的调整。通过业务信息的集中管理与实时共享，实现对于需求的有效管理，从而降低产生“牛鞭效应”的机会。

　　高效业务协作

　　通过集团销售与分销系统的导入，实现流程和作业的优化，改变原来传统手工的运作方式，将不必要的和非增值的活动进行删除，简化集团销售与分销各项业务流程；通过减少中间层的存在和作业，实现扁平化的组织结构，加快业务和信息流转；通过系统运作和基于互联网处理流程，减少人为操作的错误，提升各业务环节的反应速度和处理效率。通过渠道的整体业务协同，快速响应客户，提升客户满意度。

　　集中政策控制

　　通过多组织的信息化系统，构建包含集团、分子公司、经销商的集团销售与分销管理平台。从集团层面制定集团销售与分销政策，包括产品政策、信用政策、价格政策、返利政策、促销政策等。通过销售与分销政策的分配与共享，控制不同分子公司、经销商基线、权限与范围，满足不同集团集权管理模式、混合管理模式、分权管理模式的管理需求，帮助集团从政策层面实现对渠道的掌控。